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博客主人:惠晟检测-廖经理












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[原创]销售员失去客户的十种陷阱 2008-07-20 01:47:19
在营销手段日益成熟的今天,我们的客户仍然是一个很不稳定的群体,如何来提高客户的忠诚度是我们销售人员一直在研讨的问题。客户的变动,往往意味着一个市场的变更和调整,一不小心甚至会对局部(区域)市场带来致命的打击。如果你是一名优秀的销售人员,请务必在关键时刻擦亮你的眼睛,以免你的客户在不经意间流失,给公司的市场运作及个人带来不利影响。
客户的流失,通常主要出现在以下几种情况:
1.粗鲁、漠不关心或事前不准备,例如对客户提出的需求忘记或不予理会,拜访客户前的资料准备不充分。
2.不清楚谁是负责人,一直告诉客户说自己要上级汇报,这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
…
客户的流失,通常主要出现在以下几种情况:
1.粗鲁、漠不关心或事前不准备,例如对客户提出的需求忘记或不予理会,拜访客户前的资料准备不充分。
2.不清楚谁是负责人,一直告诉客户说自己要上级汇报,这样会失去在客户心目中的价值与信任感。
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[原创]老销售总结的10个找客户经验 2008-07-20 01:44:09
技巧交流
刚刚进公司时,主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3、你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。
1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不…
刚刚进公司时,主管给我三句话:1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3、你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。
1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不…
[原创]业务的痛苦:要销售先学会怎么被骗 2008-07-20 01:43:19
现在的公司都面临着这样的问题。产品想销售,就要遇到这样或那样的问题。现在社会中骗子也是挺多的。下面就来谈谈我在商场中所遇到的骗局。
那时我在一家台企做销售,当时台湾有工厂,大陆是全资子公司,所销售产品为自动化仪表。也不知道客户是怎么找到台湾公司,台湾公司接收到信息后,就把信息告诉大陆公司的副总,副总就交由我来处理。
经过相互了解,才基本知道客户需要电流、电压表,这笔是出口单,需要在台湾整合后再到国外。定单数量为7000台,分三次交货。由于定单金额为300万左右,对于仪表来说金额不小。所以要特别小心,而且总公司也很少会有这样的定单。
那么当时感觉比较可疑的是:1、定单数量较大,可…
那时我在一家台企做销售,当时台湾有工厂,大陆是全资子公司,所销售产品为自动化仪表。也不知道客户是怎么找到台湾公司,台湾公司接收到信息后,就把信息告诉大陆公司的副总,副总就交由我来处理。
经过相互了解,才基本知道客户需要电流、电压表,这笔是出口单,需要在台湾整合后再到国外。定单数量为7000台,分三次交货。由于定单金额为300万左右,对于仪表来说金额不小。所以要特别小心,而且总公司也很少会有这样的定单。
那么当时感觉比较可疑的是:1、定单数量较大,可…
[原创]为什么销售员有技能没业绩 2008-07-20 01:41:50
为什么业务人员学习了很多销售技巧,却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?培训下属,心态比能力更重要。
业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事,让陈经理重新认识了这个问题。
不久前,陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场,出发之前,他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点,从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略,还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能,便放心地让小王上路了。
半个月后,小王回到了公司。“经理,浙江是全国最富裕的地区之一,所以竞争特别激烈,所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵,经销商普遍反映我们的促销费用太…
业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事,让陈经理重新认识了这个问题。
不久前,陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场,出发之前,他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点,从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略,还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能,便放心地让小王上路了。
半个月后,小王回到了公司。“经理,浙江是全国最富裕的地区之一,所以竞争特别激烈,所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵,经销商普遍反映我们的促销费用太…
[原创]永不言败的12销售金律 2008-07-20 01:39:35
[原创]把握沟通时机的3个关键 2008-07-20 01:38:28
要以对方可以了解的形式,表达自己的心意」,这是沟通最主要的目的,但是要确实能够做到这一点,什么事情是不可或缺的呢?
日本知名职场顾问、人力采用战略研究所董事长桑原晃弥认为,沟通的方式有很多种,称赞、斥责、道歉等等都是。但是桑原强调,沟通只要错过「时机」,就毫无意义,有时候还会造成反效果。所以传达心意,重要的是不可弄错时机,他并提出以下3个关键原则:
1.祝福要在「当场传达」
当别人达成某种成果时,最好当场坦率地加以称赞。如果你想「现在很忙,以后再说吧。下次见到他的时候,再告诉他吧!」把赞美延后,你会被视为是嫉妒他人的成功、没有自信的人。错过时机的恭喜,不只无法传达你的心意,甚…
日本知名职场顾问、人力采用战略研究所董事长桑原晃弥认为,沟通的方式有很多种,称赞、斥责、道歉等等都是。但是桑原强调,沟通只要错过「时机」,就毫无意义,有时候还会造成反效果。所以传达心意,重要的是不可弄错时机,他并提出以下3个关键原则:
1.祝福要在「当场传达」
当别人达成某种成果时,最好当场坦率地加以称赞。如果你想「现在很忙,以后再说吧。下次见到他的时候,再告诉他吧!」把赞美延后,你会被视为是嫉妒他人的成功、没有自信的人。错过时机的恭喜,不只无法传达你的心意,甚…
[原创]销售新人:懂得说三句业务行话你就能够干好销售 2008-07-20 01:37:16
怎么样才能让每一个人都把营销做好?
反思多次以后,我发觉其实我不需要讲太多,也不需要对方领悟太多,只要能说话,哪怕就会3句话,照样可以把营销做好.因为市场上的营销手段和技巧太多,但不管是哪种,核心问题只有3个,其余的话可以说,也可以不说,其余的话都是这3句话的补充。
第一句:这是我们产品或我们需要XXX产品。(即介绍自己的目的)
第二句:我XXXX价格可以交易。(说出自己能承受的价格)
第三句:这是我们的联系方式,欢迎联系(把自己的卡片和联系方式留给对方)
说完这三句就可以走人了,如果对方对你的产品和服务有兴趣,邀请你继续交谈,后面的话就需要自己把握了,.(如果自己实…
反思多次以后,我发觉其实我不需要讲太多,也不需要对方领悟太多,只要能说话,哪怕就会3句话,照样可以把营销做好.因为市场上的营销手段和技巧太多,但不管是哪种,核心问题只有3个,其余的话可以说,也可以不说,其余的话都是这3句话的补充。
第一句:这是我们产品或我们需要XXX产品。(即介绍自己的目的)
第二句:我XXXX价格可以交易。(说出自己能承受的价格)
第三句:这是我们的联系方式,欢迎联系(把自己的卡片和联系方式留给对方)
说完这三句就可以走人了,如果对方对你的产品和服务有兴趣,邀请你继续交谈,后面的话就需要自己把握了,.(如果自己实…
[原创]小业务员如何与大经销商博弈? 2008-07-20 01:34:14
业务员应如何与大经销商相处,我的观点是:
一、调整好心态,预防逃避心理的产生。由于每一个行业都有强者和弱者,而工厂的实力在特定时期也会处于不同的层次。因此,小工厂的业务员会因到处碰壁产生唯唯诺诺害怕交往的心理,中型工厂的业务员也会因为经销商过于强大产生不愿或没必要“干预”的退缩念头,其实,这是错误的。记得我在2003年经销一大家具品牌,双方之间采用强强联合的方式:工厂派出最强势的业务员,充分发挥工厂的监督与引导职能,我也亲自主持市场的营销和推广,于是销售业绩突飞猛进,不到10个月便超额完成了双方的原定计划,年终该业务员也顺利提升为全国品牌经理。但自第二年工厂对业务员调整后,销售业绩便出现了…
一、调整好心态,预防逃避心理的产生。由于每一个行业都有强者和弱者,而工厂的实力在特定时期也会处于不同的层次。因此,小工厂的业务员会因到处碰壁产生唯唯诺诺害怕交往的心理,中型工厂的业务员也会因为经销商过于强大产生不愿或没必要“干预”的退缩念头,其实,这是错误的。记得我在2003年经销一大家具品牌,双方之间采用强强联合的方式:工厂派出最强势的业务员,充分发挥工厂的监督与引导职能,我也亲自主持市场的营销和推广,于是销售业绩突飞猛进,不到10个月便超额完成了双方的原定计划,年终该业务员也顺利提升为全国品牌经理。但自第二年工厂对业务员调整后,销售业绩便出现了…
[原创]销售谈判技巧:电话谈判 2008-07-20 01:32:53
[原创]完美销售 做业务员的10大说服策略 2008-07-20 01:31:42
一:管理好自己的情绪:
所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不呢感关好自己的思想行为。作为一个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情…
所为人非圣贤,意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木,意思是指人都有感情的,人都是有情绪的,人都是有喜怒哀乐之情感。
一个人如果不能管理好自己的情绪,他就不呢感关好自己的思想行为。作为一个销售人员,你不能使自己的情绪太低落,从而易怒,易躁,失意,因为这样既上还了顾客,有伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来,带进销售中来,那么,销售过程就会边的负面的。如果销售中带有负面的情绪,那么这场销售就会变的很危险。销售是一种很艰难的工作,销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤,挫折,和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情…
[原创]销售准备工作 2008-07-20 01:30:26
做销售,准备工作你做好吗?
任何一家企业,可能不需要很多部门中的很多职位,但营销部门是一定会有的,而销售员也是每个企业的都需要。很简单,因为企业存在是因为利润,不赚钱的企业和企业家都是在犯罪。而要赚钱利润,就需要营销,虽然营销包括很多的内容,不仅仅是销售而已,但销售是基础环节,是企业利润来源的保证。而销售是需要我们的渠道和销售部门来完成。
在很多企业里面,都非常强调冲锋陷阵,强调英勇“杀敌”。似乎就是那么一句话:"我只要攻下那个高地,不要告诉我过程有多少困难,有多少的障碍,也不要告诉我死了多少人,我对血没有概念,我只要结果"。这其实是一种舍本逐末的做法。虽然现在有不少的企业已经逐…
任何一家企业,可能不需要很多部门中的很多职位,但营销部门是一定会有的,而销售员也是每个企业的都需要。很简单,因为企业存在是因为利润,不赚钱的企业和企业家都是在犯罪。而要赚钱利润,就需要营销,虽然营销包括很多的内容,不仅仅是销售而已,但销售是基础环节,是企业利润来源的保证。而销售是需要我们的渠道和销售部门来完成。
在很多企业里面,都非常强调冲锋陷阵,强调英勇“杀敌”。似乎就是那么一句话:"我只要攻下那个高地,不要告诉我过程有多少困难,有多少的障碍,也不要告诉我死了多少人,我对血没有概念,我只要结果"。这其实是一种舍本逐末的做法。虽然现在有不少的企业已经逐…
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